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4.3. Novos Negócios

Tensão
Atualmente, o modelo de negócios da Eureca é monetizado através da venda de projetos, para isso é necessário comunicar sua marca ao mercado, gerir canais de aquisição de clientes, gerar leads e convertê-los dentro do processo comercial, para assim alavancar o faturamento da empresa.

Visão de Sucesso
Alcançar de forma consistente a meta de faturamento anual, criando e executando estratégias de marketing, marca, prospecção e negociação para valorização de recompras e aquisição de novas contas.

Domínio
  • Criação e execução das estratégias de PR e Marketing voltadas ao mercado;
  • Realização do processo de aquisição de clientes (da geração de lead ao pós-venda);
  • Precificação e negociação das condições de operação e pagamento;
  • Gestão do orçamento do subcírculo.
Condições de Sucesso
  • Relações respeitosas e empáticas entre o time, com os fornecedores, clientes e demais interfaces Eureca;
  • Marca Eureca bem posicionada no mercado e coerente com o que acreditamos;
  • Marketing e canais de aquisição tracionando com retorno sobre o investimento;
  • Condução do processo comercial feito com embasamento, personalização e focando no problema do cliente;
  • Indicadores de performance bem mapeados e constantemente analisados.
Métricas
Faturamento, competência, crescimento dos canais de aquisição, taxas de conversão, ticket médio.

Coordenação: Carolina Utimura

Papéis:
Estamos, constantemente, entendendo e empreendendo uma máquina consistente de vendas (que possa nos dar previsibilidade e atender às metas mensais). Com isso, baseado em estudos que fizemos trabalhamos na seguinte estrutura:

Geração de Leads (Inbound e Outbound) > Qualificação de Oportunidades > Agendamento da Reunião >
Briefing e Pedido de Proposta > Construção da proposta técnica e comercial >
Negociação > Fechamento > Contrato >
Handover com Financeiro e Operações > Pós-Venda > Recompra

1. Geração de Leads
    1.1 Inbound
    Desde 2019, através das nossas estratégias de marketing digital, fortalecemos o awareness da marca Eureca e seus serviços, com o intuito, de converter empresas target dentro de nossos CTAs para o nosso site de negócios. As atuais ações realizadas nessa frente são:
  • Marketing de Conteúdo (blog, webinar e material rico);
  • Google Ads;
  • LinkedIn Ads;
  • Facebook Ads;
  • SEO.
Papel responsável: Marketing B2B

    1.2 Outbound
    Desde 2018, dividimos a atividade de prospecção do papel de Executivo de Contas e criamos o SDR. Esse papel é responsável por buscar ativamente leads dentro do nosso PIC (Perfil Ideal do Cliente), para apresentar a Eureca e marcar uma reunião de demonstração. As atuais ações realizadas nessa frente são:
  • Geração de leads outbound;
  • Prospecção via cadência de e-mails;
  • Prospecção via LinkedIn.
Papel responsável: SDR

    1.3 PR (Public Relations)

Em breve!
    
Papel responsável: PR

2. Qualificação de Oportunidades
Para gerar mais produtividade no funil de vendas, precisamos entender se as demandas vindas no outbound ou inbound tem fit com o que podemos oferecer. Conheça esse processo no SLA de Gestão de Leads.

Papel responsável: SDR

3. Reunião de Apresentação e Brieffing
Entendendo que o lead tem fit com o nosso negócio, o SDR já é capaz de marcar a primeira reunião. Muitas das vezes este será o primeiro contato mais profundo do lead com a Eureca então parte da energia dedicada neste momento é para a apresentação. Em reuniões de apresentação, temos um protagonismo mais forte na reunião, este é o momento de apresentarmos para o cliente o que fazemos e qual é a nossa essência e os nossos diferenciais. Ter o pitch bem internalizado e um bom repertório dos nossos cases são aspectos fundamentais para uma boa performance nessa reunião. 
Cada reunião é única, é importante que o Executivo de Contas que estiver representando a Eureca ali faça um bom estudo prévio sobre a organização e consiga captar quais são temáticas interessantes de serem abordadas na reunião para que o pitch possa abrir caminho para oportunidades comerciais. 
 
Nos casos em que se percebe uma demanda de serviço, seja ela algo já estabelecido previamente ou percebido ali no momento do pitch, iniciamos a coleta de brieffing. Esta etapa não necessariamente precisa acontecer em uma mesma reunião. A coleta pode ocorrer em um segundo momento, até mesmo com outros stakeholders que de alguma forma podem ter influência na proposta. 
Nesta reunião, ao contrário da reunião de apresentação, atuamos mais no formato de escuta, entendendo com sensibilidade a necessidade do cliente e já buscando associar de que formas os nossos serviços conseguem melhor atendê-lo. Algumas perguntas chaves que devem ser respondidas nesta reunião: 

1. Qual é o portfólio do serviço?
2. Porquê existe essa demanda?
3. Como esse serviço esta relacionado ao momento da organização?
4. Qual é a expectativa do cliente em relação a esse projeto?
5. Qual é o volume/complexidade esperada para essa entrega?

Independente do perfil da reunião é um diferencial mandarmos um e-mail para o cliente posteriormente, agradecendo a recepção ou o papo online e reforçando os próximos passos. Isso garante um fluxo e coloca todos os envolvidos na mesma página. 

Papel responsável: Executivo de Contas

4. Construção de Proposta
Com as necessidades coletadas e clareza de como elas estão relacionadas aos nossos serviços, iniciamos a construção da proposta comercial. 
Um passo importante antes da construção da proposta é entender que tipos de inteligência seriam relevantes para agregar a esse material. As vezes buscar uma pessoa que possua um background de alguma área específica que esteja relacionado ao brieffing pode trazer uma expertise e uma visão sobre um projeto que unicamente o Executivo de Contas poderia não enxergar e então essas pessoas podem ser convidadas a participarem da construção da proposta. 

 Nesses casos é importante ter um alinhamento em grupo sobre o brieffing e depois um brainstorming de como será a narrativa e o escopo da proposta. A forma com que esses alinhamentos acontecerão fica a critério do time do projeto. O importante é que ao final desse alinhamento o time tenha clareza sobre os outputs: 

- Qual a linha mestre de tema da proposta?
- Quais são os diferenciais ?
- Quais são as entregas?

A proposta sendo construída em grupo ou individualmente ela sempre deve ser seguida a partir de um olhar mais macro para depois partir para um olhar mais micro, garantindo que a estratégia pensada para a proposta estará sendo cumprida de ponta a ponta no escopo proposto. A proposta tem que possuir um storytelling, isso facilitará no processo de apresentação da proposta, que será abordado aqui em seguida, e ela não pode deixar de representar o nosso jeito de fazer, até por que, ainda que estejamos vendendo um projeto personalizado/de consultoria estamos entregando serviços com o Jeito Eureca de Fazer as Coisas. 

Haverá projetos em que a proposta é menos complexa e que não demanda tamanha dedicação. Chamamos esse tipo de proposta de entregas outsourcing e elas podem seguir um modelo mais default já existente no portfólio do time. Ter esse tipo de proposta também é importante, pois ela traz fluxo e demanda menos energia do Executivo de Contas para operá-la. 

Feedbacks são um presente para a nossa evolução. Por isso, é importante que todas as propostas passem pela revisão de outras pessoas do time. Com isso, conseguimos entender quais são os principais pontos de melhoria. 

Papel Responsável: Executivo de Contas

5. Apresentação da Proposta
Com a proposta pronta, chega a hora de apresentar. 

A apresentação presencial costuma ter um impacto maior, principalmente pela facilidade em gerar um rapport mais relevante com o cliente e conhecer o ambiente em que ele está inserido. 

O material deve ser apresentado dando luz aos pontos mais relevantes, entrar em detalhe demais aqui pode demandar muito tempo e pode desfocar a atenção do cliente. Micro detalhes podem ser comunicados em um momento de dúvida, por e-mail ou até mesmo no envio da proposta final com todos os detalhes incluídos. 

Geralmente a reunião dura em torno de 1 hora. É importante que o Executivo de Contas meça a logística para que nessa tempo possa haver um quebra gelo, conectar o computador, apresentar a proposta e abrir um espaço para dúvidas e receber os feedbacks e percepções do lead. 

Todos os pontos de ajuste devem ser anotados, pois para que a conta não esfrie precisamos ser ágeis nas refações e reenviar para o cliente.

Assim como na reunião de apresentação. Após essa reunião é importante que seja um e-mail posterior, agradecendo e reforçando os próximos passos. Caso ainda seja necessário um tempo de refação da proposta, pode ser enviada a versão apresentada na reunião e combinar o prazo de envio da proposta ajustada. 

Papel responsável: Executivo de Contas

6. Negociação
Iniciamos o processo de negociação quando temos o escopo da proposta alinhado com as necessidades do cliente. Geralmente o processo de negociação passa por duas etapas: 

1. Análise da proposta técnica: feito pelo RH 
2. Análise da proposta comercial: feito pelo time de Compras 

Isso não é uma regra, mas o comportamento não difere muito em casos em que não segue essa ordem. 

Esse processo é dado como finalizado quando o cliente dá o ok para as duas propostas. 

Papel responsável: Executivo de Contas

7. Handover
Com a aprovação do cliente para ambas as propostas iniciamos o processo de Handover com operações e com o Financeiro, ambos os processos estão formalizados em forma de acordo e estão dispostos abaixo. 

Este processo foi criado com o objetivo de promover uma transição mais suave e eficaz entre todas as áreas envolvidas diretamente com o projeto (vendas > operações e financeiro), garantindo que todas as informações relevantes serão bem geridas e que todos os processos serão cumpridos da melhor forma. 

Papel responsável: Executivo de Contas

8. Pós-Venda
Durante todo o processo de venda, Executivo de Contas e Cliente construíram um vínculo de confiança. Por isso, o processo de handover precisa zelar por isso e deve "vender" da melhor forma os próximos donos do projeto. Mesmo assim, o executivo de contas permanece sendo um ponto de contato relevante para o cliente e em alguns momentos ele pode ser procurado. 

Dessa forma, é recomendado que no decorrer do projeto o Executivo de Contas possa fazer um ou dois pontos contato com o cliente (via e-mail, ligação ou café) para entender como está o andamento do projeto, coletar feedbacks e já começar a identificar quando novas oportunidades podem surgir. 

O time de operação do projeto a partir daqui construirá um relacionamento forte com o cliente e absorverá uma sequência de percepções sobre o cliente. Este conhecimento não pode ser perdido e ele é fundamental para o bom andamento das próximas oportunidades que virão a surgir, sempre com um olhar de evolução. 

Por isso, recomenda-se que para o processo de recompra o time de operações e o time de Novos Negócios trabalhem muito próximos. Preferencialmente o time de operações ditará como será esse novo escopo e o executivo de contas mentorará a construção dessa proposta. Mais uma vez, isso não é uma regra e o executivo de contas também poderá assumir 100% esse processo. Coletando o brieffing novamente com o cliente e construindo toda a proposta. 

Acordos:
Ferramentas:
  • Hubspot (gestão de funil de vendas e envio de cadência)
  • LinkedIn Premium (prospecção outbound)
  • Email Generator Tool (geração de leads outbound)
  • Podio (gestão organizacional)
  • Slack (comunicação interna)
  • WhatsApp (comunicação pontual)

Materiais essenciais:
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