Máquina de Vendas Projeto e ações realizadas no primeiro trimestre de 2020 com o objetivo de trazer um desenho do processo de vendas da Eureca. Estrutura do Projeto de Máquina de Vendas - Todos os materiais usados e gerados neste projeto estão anexados a planilha de controle de escopo Pré-projeto
Inteligência Comercial
Prospecção
Qualificação
Evolução da Plataforma
Operacionalização do projeto Pré-projeto Nessa etapa do projeto, tivemos como foco a coleta e compilação dos documentos existentes para a embasar a confecção do material do processo de vendas. Dentro dessa fase tivemos as seguintes atividades:
Filtragem dos contatos e informações dentro da plataforma de CRM. Como gatilho dessa necessidade tivemos a grande quantidade de contatos defasados na nossa base de dados, ponto esse que implica em dois principais pontos: não termos confiabilidade no uso dos filtros; e o custo intrínseco à eles, dado que o valor pago à ferramenta toma como referência essa quantidade.
Para o desenvolvimento do trabalho coletamos materiais externos à organização para definirmos quais as melhores práticas vindas do mercado nos âmbitos no processo de vendas B2B
Levando em consideração o levantamento de diversos materiais internos e externos, esse momento foi usado para analisar, compilar e definir quais metodologias poderíamos usar durante o projeto Inteligência Comercial Nessa fase tivemos a definição de pontos estratégicos do negócio e do processo, através de análises operacionais e de mercado
Definição de qual o nosso target dentro do mercado, respondendo a pergunta: “Quais características o cliente deve ter na hora que formos prospectá-lo?”
Acordo de geração de lista de Lead, tendo como objetivo maior, ser um documento norteador e não mandatório Prospecção Nessa etapa do projeto, nos confrontamos com um ponto que não foi planejado da melhor forma. Dado que essas etapas são variáveis muito fluídas e contextuais, já que dependem das estratégias traçadas para aquele período. Logo, os materiais e estruturas criadas nesse momento são baseadas nas estratégias que fazem sentido contemporaneamente. Dito isso, a ideia de implementação do ABM se mostrou interessante nesse momento, além do foco no produto de desenvolvimento on-line por conta do ambiente de Coronavírus.
A audiência nada mais é do que uma junção de filtros do Hubspot, definido para referenciar um recorte específico e pré-determinado dentro do CRM da Eureca. Abaixo trago-as e também, alguns filtros básico importantes.
Conforme dito anteriormente, a cadência estruturada dentro desse projeto foi a construção do MVP do ABM (a ser pilotado do segundo quarter), além da observação da necessidade de um melhor desenho da jornada do Lead (trabalho em conjunto com todo o time, também a ser elaborado e operacionalizado no segundo quarter). O ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing focada em contas já pré-definidas. Isto é, selecionar primeiro quem são os potenciais clientes para então fazer campanhas para atrair e se relacionar com eles. Para a idealização dessa estratégia usamos uma base de empresas que são referências no mercado e mostram com Fit com a nossa cultura e proposta de valor. Escolhemos 42 dentro desse universo, pautando nos setores que atuam e possíveis conexões a curto prazo. São elas: 99; Accenture; Alpargatas S.A.; Avon; MARS; Bunge; Burger King do Brasil; Cargill AEGEA; Danone; DSM; Duratex; Facebook; Gerdau; GPA; GRUPO NC; Heineken; IBM; Itaú Unibanco; JDE Coffee; Johnson & Johnson; Louis Dreyfus Company; Magazine Luiza; Móndelez; Movile; Natura; Procter & Gamble; Rede São Luis; Safra; Saint-Gobain; Siemens; technipfmc; Companhia Energética de São Paulo; AES Tietê; Ache ; Sanofi; Sanepar; Copasa; Schneider Electric; Unilever; Bungee; Uber Qualificação O objetivo principal dessa etapa era trazer um processo norteador dos pontos que tangem a qualificação dos leads e quais seriam as características necessárias para seu avanço no funil de vendas.
Evolução da Plataforma Etapa focada em mapear quais são as evoluções a serem feitas nos canais de contato com o cliente, tomando como base as necessidades contemporâneas de “Novos Negócios”.
As evoluções na plataforma devem ser constantes, pois ainda usamos muito poucos dos recursos que temos disponíveis. Contudo, se formos elencar prioritariamente, podemos citar:
Essa rede social tem papel crucial na estruturação e manutenção do relacionamento com contas e contatos estratégicos, além de ser uma das melhores frentes de posicionamento para uso do gatilho de autoridade (divulgação de webinars, compartilhamento de materiais e etc) Temos o grande desafio de trazer e-mails e cadências cada vez mais certeiros em questão de forma, conteúdo, tempestividade e geração de valor agregado. Além de usá-lo mais como forma de nutrição e menos via de contato frio.
Dentro do Outbound Marketing, o uso de diversos canais de comunicação é extremamente necessário. Por isso, é de grande importância o uso da ligação dentro das cadências planejadas. Esse ponto deve conversar fortemente com os outros canais, dado que deve ser o mais certeiro contato para com os leads e clientes. Hoje vemos uma estrutura bem inicial, sendo interessante de pontuar o fato de que podemos fazer ligações pela plataforma do Hubspot e lá deixar gravado para análises futuras. ABM (Account-Based Marketing) ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing focada em contas já pré-definidas. Isto é, selecionar primeiro quem são os potenciais clientes para então fazer campanhas para atrair e se relacionar com eles. Etapas Entendimento do conceito Mapeamento de empresas Inserção no sistema Fases Fase 1 Fase 2 Entendimento do conceito Esse foi o momento dentro do projeto direcionado para aprofundamento na estratégia e entendimento de como funcionaria dentro da realidade da Eureca. Para isso, usamos as seguintes referências:
Mapeamento de Empresas Para essa etapa, foi usado um estudo já feito por Novos Negócios, que tinha como objetivo entender qual sua presença no mercado, além de buscar quais seriam as contas estratégicas para serem geridas pela Eureca. Munido desse material, foi posto em votação quais dentro do universo de 92 empresas seriam priorizadas nessa ação, chegando no total de 35, levando em consideração histórico, alinhamento com o ICP, entre outros fatores estratégicos. Inserção no Sistema A princípio, a gestão desses contatos especificamente estava sendo realizada pelo documento em Excel. Porém, foi migrado para a opção do Hubspot chamada “Contas Alvo”. Esse parte da ferramenta tem como objetivo trabalhar com estratégias como o ABM e se mostrou extremamente interessante para a operacionalização do projeto. Fases Hoje estamos entrando na de finalização do planejamento da 3ª fase das ações propostas. A ideia é que o ABM seja incorporado como estratégia para todas as contas, dado que prega a construção e manutenção do relacionamento com os clientes. Contudo, neste momento está em suas fases iniciais e tomando corpo para que seja inserido na operacionalização com todos os contatos. Por isso, é tratado como projeto, onde cada tem um objetivo, explicado melhor no decorrer do texto: Fase 1 A primeira fase tinha um objetivo mais geral de apresentação e convite. Os contatos feitos deixavam muito claro a ideia de ser algo voluntário, sem a imposição que o Marketing de Interrupção traz. Por isso, todos os emails enviados deixavam explícito que caso aquela ação não fizesse sentido, a exclusão da lista de disparo seria feita na mesma hora. Além dessa ideia, usamos esse primeiro momento para limpeza do nosso banco de dados, dado que já havia sido planejado um grande volume de bounce e/ou outra invalidação do contato. Tivemos um total de: 766 Inscritos 10% de Taxa de Abertura 2% de Taxa de Resposta 31% de Bounce Numa cadência de cinco e-mail disparados num tempo total de 20 dias úteis e uma média de 5 dias entre um e outro. Fase 2 Nessa segunda ação, o foco foi mostrar a frente de geração de conteúdo internamente e fomento ao desenvolvimento da comunidade de jovens e clientes, usando palestras do EuFest e materiais ricos próprios para gerar valor ao contato. Nessa fase tivemos uma diminuição no número de inscritos, dado à filtragem da etapa anterior. Trazendo os seguintes indicadores: 571 Inscritos 8% de Taxa de Abertura 0% de Taxa de Resposta 12% de Bounce Numa cadência de 3 e-mail disparados num tempo total de 20 dias úteis e uma média de 5 dias entre um e outro, além do levantamento de contato e conexão pelo LinkedIn usando o perfil da Carolina Utimura. |
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