Metodologia
Dito isso, pensando na experiência do nosso lead, a ideia é ter reflexos do nosso time para cada etapa e ação do nosso potencial cliente. Por isso, foi traçada uma estrutura onde esses pontos estão envolvidos nas macro-etapas a seguir
Aprendizado e Descoberta
Pesquisa sobre o lead e sua história, para de que alguma forma tenhamos noção de quais são os gatilhos mais interessantes para o momento de contato. Lembrando sempre que a ideia principal é termos ações vinculadas às do lead. Ou seja, se nessa etapa é onde o lead está cogitando a necessidade, estamos começando a olhar de uma forma mais análitica para estarmos preparados para os próximos passos.
- Prospecção
Processo
Trabalho interno de mapeamento de mercado e geração de listas com características amplas.
Ações ativas
Critério de evolução no processo
Hubspot
- Qualificação
Processo
Trabalho interno de entendimento sobre o cliente, focando no uso do ICP e Key Accounts e ações de posicionamento de marca, para preparação prévia.
Critério de entrada nessa etapa
Ações ativas
Análise de Perfil da empresa
Busca por referência na internet
Definição de discurso de venda a ser usado para o contato específico (ex.: área de atuação do contato - Talent acquisition, pitch de Educação e Seleção; área de atuação do contato - DHO, pitch de Desenvolvimento)
Critério de evolução no processo
Hubspot
Reconhecimento e Consideração
Nessa etapa, o lead já possui um certo conhecimento sobre o assunto, e então percebe um problema ou uma oportunidade. Esse é o momento de ajudá-lo a reconhecer qual é a real necessidade dele, promovendo o próximo passo na jornada de compra: a consideração da solução que ele precisa. Da nossa parte, é o momento para apresentar nossas soluções para o cliente em potencial, além de ajudá-lo no entendimento do problema central que podemos solucionar em conjunto.
Além disso, é fundamental estabelecer uma relação assertiva e próxima, convencendo-o de que a sua empresa tem a melhor solução do mercado para as necessidades dele, com os diferenciais e as vantagens que ele busca. Por isso, essa etapa começa com a área de pré vendas, porém se estende aos responsáveis pela proposta, negociação e fechamento do contato (ECs).
- Abordagem
Processo
Ato de buscar conexão com os leads em geral.
Quando levantada de mão
Nessa categoria, o lead fez a ação voluntária de pedir para falar com o nosso time. Se ele passou pela fase anterior (Qualificação), isso nos dá um indício forte de que também atende as especificidades de maturidade, ou pelo menos, sabe que tem um desafio e que a Eureca pode ajudá-lo.
Quando MQL
Leads que são convertidos e entram na nossa base através da landpage de materiais ricos. Estão na sua maioria na etapa inicial do funil de vendas (na Jornada do Lead referente à parte de Aprendizado e Descoberta).
Quando prospectado ativamente
Esse tipo de contato tende a ser o mais alinhado de todos, dado que toma-se cuidado desde o ínicio do processo de prospecção para que ele reflita ao máximo as características de um cliente ideal para a Eureca.
Critério de entrada nessa etapa
Ações ativas
Quando levantada de mão
Email com link para marcação de reunião
Tentativa de ligação em turnos diferentes
Tentativa de contato no Linkedin
E-mail de break-up
Quando MQL
Email alinhado com perfil
Tentativa de contato em turnos diferentes
Tentativa de contato no Linkedin
E-mail de break-up (se conectado/engajado em algum momento do processo)
Critério de evolução no processo
Hubspot
Mudanças a serem feitas no filtro “Status do Lead”
No momento da tentativa de conexão: “Attempted to connect”
Quando acontecer a conexão: “Connected
Quando não acontecer a conexão: “Future follow up”
Mudanças a serem feitas no filtro “Lead Lifecycle”
- Reunião de Qualificação
Processo
Reunião com SDR afim de entendimento de contexto geral do lead e qualificação quanto a maturidade e momento de compra.
Critério de entrada nessa etapa
Ações ativas
Critério de evolução no processo
Entendimento dos nossos serviços
Alinhamento com a proposta e com perfil de cliente que a Eureca busca
Decisões a serem tomadas no curto prazo (até 3 meses)
Projetos a serem feitos no curto prazo (até 6 meses)
Hubspot
Mudanças a serem feitas no filtro “Status do Lead”
Se o lead estiver alinhado com os pontos do tópico acima: “Opened Deal”
Se o lead não estiver alinhado com os pontos do tópico acima por timming: “Future follow up”
Se o lead não estiver alinhado com os pontos do tópico acima por perfil: “Unqualified”
Se o lead der negativa de forma espontânea: “Lost”
No momento da abertura do “Deal”, impreterivelmente, deve-se:
Inserir um nome com a estrutura [Empresa - Tipo de serviço]
Definir proprietário do “Deal” sendo o ou a Executiva de Contas previamente escalado para isso
O briefing do SDR ou responsável pela reunião de qualificação contendo um resumo do que foi percebido
Além das outras informações necessária e mais intuitivas.
Follow-up
Essa etapa se dá para atender às demandas internas, garantindo a passagem de bastão e gestão de informação. Tanto para o time, quanto para o lead. Algumas partes desse tópico já foram parcialmente apontado nos anteriores, por isso, em alguns momentos as informações serão sobre pontos específicos.
- Passagem de Bastão
Processo
Momento onde o lead é passado para o ou a EC, além de mudança dentro dos filtros “Status do Lead” e “Ciclo de Vida do Lead.
Critério de entrada nessa etapa
Ações ativas
Para o ou a EC:
Inserção do briefing da reunião no momento da adição do “deal”
Anotações gerais da reunião no espaço “observações” dentro do card referente ao lead no Hubspot
Marcação de reunião de entendimento para a proposta tomando como referência a agenda do ou da EC
E-mail de conexão entre o ou a EC e o lead
Para o lead
Iniciar a reunião alinhando que é uma conversa inicial e que para pontos mais aprofundados será necessário um segundo momento com um dos ECs
Se o lead se mostrar qualificado:
Alinhar sobre a marcação de uma segunda reunião
Perguntar quais são as expectativas para os próximos contatos e alinhá-lo quanto à realidade (ex.: a possibilidade de que exista contatos intermediários para entendimento de pontos específicos antes do envio de uma proposta, mesmo que geral.)
Envio de e-mail após o término da reunião contendo: materiais gerais (apresentação institucional, link do blog e do canal no YouTube); materiais específicos (e-book ou artigo alinhado com a conversa); conexão entre o lead e o ou a EC.
Se o lead se mostrar desqualificado:
Por perfil
Alinhar sobre a fuga das nossas expertises
Oferecer material com características norteadoras referente ao serviço em questão (Ex.: Se for Processo Seletivo, oferecer o material da nossa metodologia)
Por maturidade
Se o lead der uma negativa espontânea:
Critério de evolução no processo
Hubspot
Briefing para o ou a EC dentro do “Deal”
E-mail de passagem de bastão
Mudança de responsável do Lead para o ou a EC responsável.
